Il marketing per le startup

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Per un’azienda appena nata (in inglese, startup), la progettazione e l’esecuzione delle prime attività di marketing è una fase particolarmente delicata, da cui dipende il successo o il fallimento dell’idea imprenditoriale.

Quasi tutte le startup si scontrano con diverse criticità, in particolare la scarsità di fondi, o la totale assenza, da dedicare alle attività di comunicazione. In altri casi, le neo-imprese rischiano di spendere troppo in fretta il budget dedicato al marketing, perché manca un approccio strategico che testi in anticipo i canali e le strategie più efficaci in termini di redditività.

Un altro errore comune è trascurare la fase di analisi preliminare, utile a definire degli obiettivi di marketing chiari e misurabili e a scegliere l’approccio comunicativo adatto al segmento di pubblico che si vuole raggiungere.

Quali sono, quindi, gli aspetti fondamentali da considerare quando si fa marketing per una neo-impresa?

Il marketing per le startup
Il marketing per le startup

Se la ricerca di mercato iniziale e l’attenta pianificazione di ciascuna iniziativa sono elementi imprescindibili di qualsiasi piano di comunicazione, per una startup è vitale effettuare un monitoraggio costante delle attività attraverso dei precisi indicatori di successo (in inglese Key Performance Indicators, KPI). I KPI le permetteranno di valutare i risultati ottenuti, correggendo in corso d’opera eventuali scelte sbagliate o, viceversa, dedicando maggiori risorse a quelle più azzeccate.

Un altro aspetto importante ha a che fare con l’approccio mentale: i fondatori di una startup devono essere flessibili e disposti a testare anche strategie di comunicazione innovative, lontane dai canoni del marketing tradizionale.

 L’importanza di una crescita sostenibile

Quando si parla di marketing per startup, è frequente sentir parlare di growth hacking, un termine inglese coniato nel 2010 dall’imprenditore statunitense Sean Ellis, famoso per aver favorito la crescita esponenziale di aziende in fase di avvio come Dropbox, EventBrite e LogMelm.  Nel suo libro “Hacking Growth”, Ellis ipotizza che l’approccio vincente per le startup sia basato sul growth hacking, un metodo sperimentale fatto di analisi dei dati e del comportamento degli utenti lungo tutte le fasi del percorso d’acquisto.

Questo modello di business, incentrato su rapidi esperimenti per testare soluzioni diverse, combina creatività e pragmatismo allo scopo di ottenere uno sviluppo molto veloce con risorse economiche limitate. Se applicata alla comunicazione online, questa metodologia può semplificare la pianificazione della attività di marketing di una nuova impresa grazie a un processo di crescita sostenibile incentrato sulla risposta del pubblico.

Al contrario del marketing tradizionale, che utilizza budget consistenti e testa le iniziative pubblicitarie solo alla fine, il growth hacking marketing si avvale di continui test e modifiche per trovare la soluzione che si adatta perfettamente al pubblico di riferimento. Inoltre, fa uso di canali promozionali a basso costo e ad alta redditività per far conoscere i propri prodotti o servizi a una prima nicchia di utenti.

Secondo questo approccio, una startup deve offrire dei benefici ai primi utilizzatori dei suoi prodotti o servizi, con l’obiettivo di incentivarli a parlare bene dell’azienda con la propria cerchia di conoscenze. Attraverso il meccanismo del passaparola positivo, la startup guadagnerà popolarità a costi ridotti, migliorando la sua reputazione e ampliando la clientela.

Se il growth hacking marketing fa uso soprattutto di canali digitali perché offrono la possibilità di testare e modificare velocemente le proprie strategie di comunicazione, per una startup è comunque possibile pianificare alcune attività di marketing offline. Un esempio è la partecipazione a fiere di settore, convegni o eventi frequentati dal pubblico che vuole raggiungere: l’allestimento di un desk promozionale, la distribuzione di flyer e di biglietti da visita sono tutte iniziative a basso costo che permettono di guadagnare visibilità.

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Casi di successo

Dropbox è un servizio di salvataggio file su uno spazio virtuale che oggi vale 4 miliardi di dollari. I soci fondatori di questa società, dopo alcuni esperimenti fallimentari, hanno deciso di usare il marketing del passaparola, uno dei canali di growth hacking più popolari. Come ci sono riusciti? Offrendo uno spazio gratuito di archiviazione extra agli utenti che avessero invitato altre persone ad iscriversi al servizio, l’azienda ha acquisito quasi 4 milioni di clienti nel giro di un anno.

Quando si ha a che fare con budget marketing risicati, la creatività è fondamentale. Ce lo insegna il caso di Monzo, un’azienda attiva nel mobile banking che nel 2016 ha usato una leva psicologica molto semplice per incoraggiare gli utenti a registrarsi al suo servizio. In pratica, i clienti attivi ricevevano degli inviti virtuali, i Golden Tickets, da inviare ai propri amici attraverso l’applicazione per smartphone di Monzo. In questo modo, i riceventi potevano saltare la lista d’attesa e attivare subito un conto corrente online.

Monzo Golden Ticket
Il programma di marketing di Monzo. Copyright: Monzo.com

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